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Territorio para tu negocio: el mundo

El 82% de las 'start-up' se internacionaliza durante los dos primeros años de vida, una estrategia básica para conseguir atraer la mirada de los inversores

Hawkers es el espejo en el que se miran las start-up que quieren internacionalizarse y acceder a rondas de financiación de alto nivel. La última de la firma de gafas llegó a la cifra de 50 millones.

La internacionalización debe estar en el ADN de un emprendedor, especialmente, si está en el sector de las start-up. El modelo de negocio tiene que ser escalable y la idea debe funcionar en cualquier país. Lo saben los inversores, que apuestan por este tipo de empresas, y también en Hawkers, dedicada a la venta de gafas online, que logró cerrar en octubre una ronda de financiación por valor de 50 millones de euros. Un dinero, aseguran, que dedicarán a la expansión internacional y a la ampliación de la plantilla. Hawkers ha revolucionado el e-commerce, y en tan solo dos años y medio se ha convertido en todo un referente. Facturó 15 millones de euros en 2014 y 40 millones en 2015, y se espera que cierre este año en los 70 millones. Ahora quieren consolidar Hawkers en países como Italia, el Reino Unido, Portugal, Alemania, Austria y Francia.
También Nautal, líder español en el alquiler de embarcaciones online, cerró hace pocos meses una ronda de financiación de un millón de euros. Liderada por Caixa Capital Risc, la gestora de capital riesgo de ”la Caixa”, el destino de esta ronda servirá para consolidar el liderazgo en España y preparar el salto a Estados Unidos. Actualmente, el 55% de sus ventas proviene de España, el 35%, del resto de Europa y un 10%, principalmente, de Estados Unidos y Australia. Además, “Francia y Alemania, abiertas en 2014, facturarán este año lo mismo que España en 2015, lo que demuestra que nuestra internacionalización también está resultando un éxito”, confirmaba Roger Llovet, COO de Nautal.
Ellos son un ejemplo de cómo una buena idea, bien resuelta, tiene capacidad para ir más allá de nuestras fronteras. Pero hay muchísimos otros ejemplos de éxito de start-up españolas que han dado el salto internacional, como Wallapop, o que se crearon con una de sus patas en el extranjero, como Kantox –de cambio de divisas–, que desde el principio tuvo claro que tenía que estar en la City de Londres. Ellos lo han conseguido porque han tenido una estrategia de internacionalización coherente y pautada; sin embargo, muchos otros han tenido que dar marcha atrás, agobiados por el volumen de trabajo, por los competidores locales que no habían tenido en cuenta o por los costes que no habían previsto.

DAR EL SALTO A LOS DOS AÑOS
En la III edición del Estudio Start-ups e Internacionalización, realizado por Ticketbis, ya se observa que este tipo de empresas empieza muy pronto su proceso de internacionalización; el 82% de ellas lo hace en los primeros dos años. Cabify, la start-up que propone el alquiler de coche con chófer, nacida en 2011, no tardó ni un año en cruzar las fronteras, mientras que otras, como Job&Talent, decidieron dar el paso tras cuatro años de vida. También Scytl, de voto online, apostó por internacionalizarse, y hoy es la start-up española con más oficinas en el extranjero (21).
Entre las principales razones para la internacionalización, los emprendedores mencionan la escalabilidad del modelo de negocio y de la tecnología utilizada, la vocación global del proyecto, los países con mayor potencial de crecimiento, la diversificación de los riesgos, el hecho de dar un valor global a la empresa y la adquisición de nuevos clientes, además de una última razón, que es la fusión con una compañía de fuera.
El e-commerce y las telecomunicaciones y nuevas tecnologías son los dos sectores que más se han internacionalizado, mientras que el ticketing, la formación y el internet de las cosas han sido los que menos han apostado por ello, según el mismo informe, que menciona las cinco empresas que más facturan en el exterior: Scytl (98%), Ticketbis (90%), Bebanjo (90%), Cabify (70%) y Santafixie (50%).
Pero ¿cuáles son los factores clave para la internacionalización? En primer lugar, hay que establecer una estrategia de comunicación que permita conocer el mercado en el que se va establecer. Y, en este sentido, conocer la fiscalidad y las leyes de cada país es fundamental. También es importante conocer a los competidores con los que nos vamos a encontrar. 

El 'e-commerce' y las telecomunicaciones son los dos sectores que más se han internacionalizado

ESTRATEGIA GLOCAL, GLOBAL Y LOCAL
Además, una start-up que quiera internacionalizarse debe entender al consumidor local, pero tiene que pensar globalmente. Traducir la página web a diferentes idiomas sería el ejemplo más sencillo, pero también es importante estudiar cada situación y adaptar el modelo de negocio a las peculiaridades de cada mercado. Otra fórmula para conocer el país donde se quiere aterrizar es contar con colaboradores locales, lo cual permite conocer mejor el entorno, los usos y las costumbres del mercado al que queremos llegar, los medios de comunicación o los influencers de cada sector.
Una buena estrategia también es plantear la internacionalización por etapas e ir paso a paso para evitar tener demasiados frentes abiertos y muy distintos entre ellos. Y, sobre todo, en estos casos, hay que tener paciencia, ya que se trata de buscar la rentabilidad a largo plazo.
En cuanto al momento de abordar la internacionalización, la consultoría internacional Foster Swiss recomienda que, cuando el 25% de la facturación comience a provenir de países extranjeros, ese sea el momento de internacionalizarse, y da una serie de recomendaciones para el proceso previo, que pasan por entender el mercado al que se va a dirigir, es decir, si el producto encaja, plantear qué significa “ser internacional” para la empresa, qué le puede aportar, ventajas, inconvenientes…
A la hora de elegir el país, un indicador importante, según Foster Swiss, es mirar su renta per cápita, que es un indicador de bienestar. Las empresas suelen abordar, en primer lugar, aquellos países con una gran cantidad de clientes objetivo y altos niveles de ingresos, como el Reino Unido, Estados Unidos, Canadá, Australia, Japón o Alemania, muy atractivos. Aunque hay start-up que prefieren Australia o Nueva Zelanda como mercados de prueba, ya que rara vez constituyen unos ingresos elevados.
Sin embargo, hay otros países que pueden ser más difíciles, por su regulación, como China, India, Japón o Brasil, o por la distancia cultural, apuntan desde Foster Swiss.